【総合職】社員インタビュー | 株式会社リブセンス

INTERVIEW

2020年中途入社土田泰弘YASUHIRO TSUCHIDA / セールス

高校卒業後、営業代行会社へ就職し独立。その後、自社プロダクトを持つ事業会社を軸に転職先を探し、2019年10月にリブセンスへ中途入社。3カ月のキャッチアップ期間後、直販チームのプレイングマネージャーに。2020年10月にはアライアンス（代理店）グループ責任者、2023年1月からは営業統括として営業全体の戦略立案や事業運営に従事。

営業スキルを土台に、事業全体に手を伸ばしたい

高校を卒業して飲食店に2年ほど勤務したあと、営業代行の会社に入社しました。5年のうちにマネージャーも務め、25歳で独立。同じく営業代行の会社を立ち上げたものの、販売能力や営業戦略のスキルを磨くだけでは頭打ちになると思い、事業会社で働いてみたいと考えるようになりました。一度、プロダクトを作る経験もしなくては市場価値が上がらないと考えたんです。

転職エージェントを介して何十社も面接を受けるなかで、ここでなら自分に足りないスキルを身につけられそうだと思ったのがリブセンスでした。面接をしてくれた当時の事業部長（現執行役員）が、自分の持つ営業経験を経たうえで、何歩も先をいく仕事をしているように感じられたんです。ここで営業以外のスキルも伸ばし、事業全体に影響を与えられるような立ち位置を目指したいと思いました。

大型顧客の失注も、僕らにしかできない提案で取り戻す

入社して3ヶ月は、アルバイト求人サービス「マッハバイト」の営業を担当。広告出稿の方法や費用対効果を踏まえて、顧客ごとにカスタマイズしながら販売する商品です。プロダクトへ与える影響や事業全体の価値を上げることを考えながらする営業は、決められたパッケージを売るだけの営業代行とは別物でした。マーケティングの知識やユーザーのことなど勉強しなければならない内容も多く、最初のうちは毎日仕事が終わると脳みそが筋肉痛になるような感覚がありましたね。でも、営業しながら企画にも近い動きができるのは、事業会社にいるからこそ。顧客の潜在的な課題をつかみ、クリティカルな商品を提案できたときのやりがいは格別でした。売るものが何であれ「顧客のニーズをつかんで商品の魅力を伝える」という販売の本質は変わらないと気づいたことも、大きな収穫だったと思います。

入社4ヶ月後には既存大手顧客のチームリーダーに昇格。ところが就任直後にコロナ禍の影響もあり、事業部のメイン顧客を失注して、事業部に大きな損害を与えてしまったときのことは忘れられません。でも、各エリアの分析をより詳細に行い、市区町村ごとの求職者数などを割り出して、出稿数にメリハリをつけることを再提案。「そこまでやってくれる媒体はなかなかない」と言っていただき、無事に掲載を復活できました。結果、コロナ禍による市場全体の売上下落において、チーム全体の下落幅を平均より抑えることに成功し、市場シェア率の拡大にも成功したんです。

事業を動かすことで、自分自身も成長していく感覚

その後には、マッハバイトの代理店事業を担うパートナーコンサルティンググループと、他求人サイトと提携してユーザーを獲得していくアライアンスグループのリーダーにも就任。それぞれの領域の責任者として、機能別の戦略策定や組織編制を担いました。セールス出身でユーザーサイドの責任者を経験したことが、こうしたキャリアアップにつながったと思っています。併せて、いまは「マッハバイト」のセールス統括と事業開発も務めています。プロダクトやBO（ビジネスオペレーション）など、事業全体に与える影響も理解して推進するスキルが必要なので、個別のグループだけでなく各事業を見渡しながら戦略を考えられるのもやりがいのひとつ。事業部長と二人三脚で事業を動かしているような感覚を覚えるようになり、仕事がいっそう面白くなってきました。

事業開発は、短期ではなく中長期でインパクトの大きい成果を生み出す業務です。まだ開発中なのですぐに成果は出ませんが、今後のローンチを楽しみにしながら、自分自身も事業と一緒に成長していくように感じられています。

意欲を後押しする仕組みがあるから、駆け上がっていける

4ヶ月でチームリーダー、その半年後にはグループリーダーになり、いまではセールス統括と事業開発をしているというと、ものすごい出世に聞こえるかもしれません。でも、リブセンスには同じようなキャリアをたどっている人がほかにもいます。意欲がある人に対して、成長を後押しする仕組みができているのです。たとえば、等級ごとに求められるスキルを言語化した評価制度。次の等級へ上がるために足りないスキルが明確になるので、適切な努力ができるんですね。本人の希望に合わせて、キャリア転換や別業務のチャンスが与えられやすいのもキャリアアップに欠かせない要素です。すでに豊富な経験があるハイレイヤーの人材にとっても、新しい挑戦ができるのはメリットでしょう。